5. Дефицит и искусственные ограничения

Надеюсь, вы помните, что мы рассматриваем примеры рекламных подходов,

формирующих у потребителя эмоцию интереса. Еще один пример в нашу копилочку (мы

рассматривали его в п. 2.1.4) - это дефицит и искусственные ограничения, связанные с

возможностью купить тот или иной товар.

Принцип дефицита по своему воздействию на умы покупателя схож с использованием

неологизмов в рекламном тексте. Но если последний призван дать рекламному

сообщению большую иррациональную доказательность и убедительность, то дефицит

обеспечивает столь же иррациональную потребность в этом товаре. Схожесть их в том,

что в обоих случаях рекламой преднамеренно культивируется необъективное отношение

к продукту.

Р. Чалдини («Психология влияния»), который достаточно глубоко исследовал

различного рода психологические махинации, приводил в пример уловки менеджера

торгового зала, который, обнаружив некоторый интерес к определенному товару,

подходил к потенциальным покупателям, соглашался с тем, что это «прекрасная модель»,

- и тут же говорил, что, «к сожалению, этой модели нет в продаже, последняя была

продана буквально только что».