Для технологически сложных товаров одним из основных факторов, влияющих на принятие решения о покупке того или иного продукта, является риск, который берет на себя потребитель, – в момент приобретения он должен полагаться только на слова поставщика, поскольку сам не в состоянии оценить преимущества и недостатки предлагаемого товара.

Простые, доступные для понимания продукты, при покупке которых покупатель не берет на себя ника-

кого риска, могут продвигаться также как обычные потребительские товары. Технологически сложные

продукты, требующие покупательского понимания и минимизации риска, должны продвигаться с ис-

пользованием двустороннего диалога. Этот подход годится для высокотехнологичных продуктов, каж-

дый из которых обладает многофункциональностью, несовместимостью, быстрой устареваемостью и

большой настраиваемостью. Управление потребительскими предпочтениями в таких условиях зависит

от двух элементов: насколько этот продукт подходит потребителю и от его отношений с поставщиком.

Интерактивный диалог между поставщиком и покупателем плюс устроенный поставщиком же диалог

между уже существующими и будущими пользователями увеличивает ощущение безопасности пользо-

вателя, доверие, увеличивает пользовательские предпочтения. Это имеет значение, например, при про-

изводстве программных продуктов. Компании эффективно используют диалоговый процесс не только

для того, чтобы установить отношения с будущими покупателями на ранней стадии развития продукта,

но и для того, чтобы постоянно его улучшать.