Выход на сцену

В конце 1980-х годов Джеф Кэмпбелл попросил меня и моего давнего партнера отправиться в Майами,

чтобы дать оценку всеохватному варианту стратегии против стратегии нападения, а также разрешить

дилемму "нападать или не нападать".

Будучи авторами книги "Способы ведения маркетинговой войны" (Marketing Warfare (New York: McGraw-Hill,

1986)), мы высказались за возобновление стратегии нападения, но в каком месте и какимим средствами

осуществлять это нападение - это был вопрос. Мы ознакомили Кэмпбелла и его менеджеров с тремя

основными принципами наступательных военных действий - стратегией, которой должны принерживаться

компании, занимающие на рынке второе место.

Привожу слово в слово, пункт за пунктом, то, что мы представили перед небольшой группой

руководителей в довольно душном конференц-зале в Маями. В сущности, это элементарное упражнение по

логике:

Какое место вы занимаете?

Burger King - это сильная компания номер 2, и она должна соблюдать правила ведения наступательной

войны.

Лидером является, конечно же, McDonald's, которой нужно обороняться.

Wendy's находится на фланге, a White Castle наряду с другими - партизаны.