Урок. В конкурентном мире очень важна дифференциация

Не только AT&T пытается обслуживать мир бизнес коммуникаций. Есть также WorldCom, например, очень

усердно пытающаяся захватить бизнес AT&T. В последнее время Quest набирает свои обороты в связи на

большие расстояния. Самый главный вопрос, на который должна ответить AT&T, - это почему клиенты

должны иметь дело с AT&T, а не с их конкурентами? На этот вопрос так и не прозвучало внятного ответа.

Интересно, что я пробовал ответить на этот вопрос несколько лет тому назад. Причиной моего визита в

AT&T стала серия серьезных неприятностей в начале 1990-х годов.

AT&T получила массу негативных отзывов в прессе и была очень обеспокоена по поводу своей репутации.

Первое, что я попросил, были материалы их исследований по проблеме. Они проводили анализ и технического состояния своих сетей, и

восприятия компании на рынке. Технический анализ показал некоторое ухудшение, но не настолько

серьезное, чтобы нанести удар их бизнесу или репутации. Но взглянув на их позиционные исследования, я

увидел серьезную проблему в отношениях с их главными конкурентами, MCI и Sprint.